在互不清楚对方底牌的情况下
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在敲定协议内容的过程中，我们还有不少确认对手真实想法的机会。到了那时，我们就可以对自己说：生命，你未负我。 生命，你我相安。培训为期一周，高潮部分是首席执行官的来访。 众人十分期待首席执行官? 安德鲁的演讲，盼望他能为困境中的企业指一条明路。当然，双方的保留价格并不公开。 在互不清楚对方底牌的情况下，各自坚持己见只会导致谈判破裂。 如果相互试探底线，并且在过程中调整报价，或许可以框定9000元左右的心理预期，之后无非是围绕9000元的基准略微讨价还价一番。 始终保持强势，即便谈判破裂也在所不惜，这是高压攻势的风格。 然而，价格固然重要，却不是谈判的唯一决定因素。 若要保持长期合作，为将来的业务关系考虑，需要有所斟酌，而产品质量和交货期等也是重要的协议事项。 拋出选择，敲定结果 除了金额之外，谈判学对其他协议事项同样重视，并且试图从这些事项中形成具有创造性的选择，更好地推动价格谈判。 例如，在讨价还价时若能从付款条件切入，谈判就不至于走进单纯比价格的死胡同。 如果是分期支付，设法改变对手指定的日期，无形中也为价格谈判创造有利条件。你是否会使用开放性问题来收集信息。 你是否会使用封闭性提问来确认一些事实。 你是否会努力思考对方想要得到什么利益。 当你不确定自己得到的答案是否正确的时候，你会不会重新提 问。梦想家：这是一个好机会，我想学点新东西。《为什么人和组织不能改变。 哈佛式改变自我的理论和实践》，罗伯特基冈〔06X166830〕、丽莎拉斯科莱赫（[133301367〕，英治出版社2013年出版。当你对某件事实并不确认，希望听到对方更详尽的描述的时候。
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